„Ihr
Markterfolg in Russland“ war das Thema des Vortrags am 01. Oktober 2008 bei den
Wirtschaftsjunioren Wetzlar. Die Referentin Frau Dipl.BW. Ludmila Zimmer freute
sich über das große Interesse der Vertreter der regionalen Industrie und des
Handels am Thema Russland.
„Russen sind
personenorientierte Menschen. Wenn Sie einen russischen Geschäftspartner für
sich gewinnen möchten, müssen Sie für den Beziehungsaufbau sorgen. Sprechen Sie
mit ihm über Familie, Erfolge der Kinder aber auch über Sachen, die in Russland
traditionell mit dem nationalen Stolz verbunden sind – Erfolge im Sport,
kulturelle Ereignisse (z. B. das russische Ballett), Weltraummissionen. Zu
vermeiden sind dagegen Themen wie Politik und Religion. Persönliche Präsenz und
permanente Kommunikation sind das A und O“ führte Frau Zimmer aus, „denn ohne
persönliche Beziehungen machen Russen keine Geschäfte!“
Ludmila
Zimmer muss es wissen, denn sie ist in Russland aufgewachsen, lebt seit 16
Jahren in Deutschland, ist in diverse deutsch-russische Wirtschafts- und
Bildungsprojekte involviert, kennt also beide Kulturen und kann diese
vergleichen.
Durch die
rege Beteiligung, das große Interesse und die aktive Diskussion am Ende des
Vortrags wurde klar, dass hier viel Bedarf für den Erfahrungsaustausch der
Unternehmen in Mittelhessen besteht. So wurde die Idee eines Kompetenzkreises
geboren. Geplant ist den „Russland Kompetenz Kreis“ im kommenden Jahr einmal
pro Monat an einem Abend unter der Moderation von Frau Zimmer tagen zu lassen.
Darüber
hinaus ist für 2009 eine offene Seminar- und Vortragsreihe geplant, zu der
namhafte russlanderfahrenen Referenten eingeladen werden. Hier einige Themen: Das
Russland-Knigge, Vertrieb und Logistik, Zertifizierung, Personalmanagement und
Controlling und vieles mehr.
Ludmila
Zimmer erläutert: „Mein Ziel ist es, in Wetzlar ein „Russland Kompetenz
Zentrum“ zu etablieren. Es soll zu einer Anlaufstelle für alle Fragen
werden, die mit den wirtschaftlichen Aktivitäten in der Russischen
Föderation verbunden sind. Es freut mich natürlich außerordentlich, dass die
Resonanz auf meinen Vortrag so ausgesprochen gut war. Ich möchte durch das
Vermitteln von Russland-Kompetenz sowie durch das Vernetzen und die Förderung
des Erfahrungsaustausches, insbesondere dem deutschen Mittelstand den Zugang
zum russischen Markt erleichtern.“
Vertrauen und Zeit sind in Russland die Basis des Geschäftserfolgs
Beitrag im MOE-Spezial Russland, März 2006 von Ludmila Zimmer
Das Wissen um die kulturellen Besonderheiten sowie zumindest Grundkenntnisse der russischen Sprache sind für den langfristigen Erfolg auf dem russischen Markt von großer Bedeutung. Dies soll jedoch nicht bedeuten, die traditionell deutschen Werte wie Pünktlichkeit, Gründlichkeit, Verlässlichkeit, Fleiß und Ordnungsliebe aufzugeben. Denn das sind genau die Eigenschaften, die die russischen Unternehmen von ihren deutschen Partnern erwarten und hoch schätzen. Die Kenntnis der kulturellen Unterschiede wird somit zur gegenseitigen Bereicherung und zur Grundlage für eine vertrauensvolle und gewinnbringende Partnerschaft.
Generell ist das Thema Beziehungsmanagement einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für den Geschäftserfolg in Russland. Der Aufbau von Vertrauen braucht Zeit und persönlichen Einsatz. Dabei sollte nicht nur der Kontakt hergestellt, sondern die Ernsthaftigkeit und die langfristige Ausrichtung der Absichten permanent betont werden, z.B. durch Gestaltung der Werbemittel (Prospekte, Kataloge, Visitenkarten, Internetauftritt) in russischer Sprache. Wichtig ist auch die regelmäßige persönliche Präsenz in Russland. Spricht man von der Unternehmenskultur, so lässt sich in Russland ein stark hierarchieorientiertes Verhalten beobachten. Offene Diskussionen über Ziele und Werte sind eher unüblich, dagegen werden klare Anweisungen und Kontrolle seitens des Vorgesetzten erwartet. Russische Mitarbeiter sind bekannt für hohen Einsatz für Hauruck-Aktionen und unschlagbaren Erfindungsgeist (nicht zuletzt im Umgehen von Regeln), jedoch nicht für Kontinuität der Abläufe und Qualitätsbewusstsein.
Genießt Pünktlichkeit in Deutschland einen hohen Stellenwert, wird in Russland ein eher flexiblerer Umgang mit dem Faktor Zeit gepflegt. Ausländische Geschäftspartner erleben oft, dass sich die russische Seite recht große Verspätungen leistet. Dies ist keinesfalls als geringe Wertschätzung zu deuten, sondern mitunter einfach ein Tribut an die Verkehrsumstände. Die Unterschiede im Umgang mit der Zeit spielen auch bei der Planung eine Rolle: Plant man in Deutschland tendenziell langfristig, ist der Planungshorizont in Russland eher kurzfristiger Natur. Grund ist das fehlende Vertrauen in die Zukunft, was auch das Phänomen des Jobhoppings erklärt, der hohen Wechselbereitschaft der Mitarbeiter. Personalverantwortliche stehen vor der Herausforderung, durch attraktive Leistungspakete hochqualifizierte Kräfte an das Unternehmen zu binden. Auch hier ist der Aufbau einer persönlichen Beziehung zur langfristigen Sicherung der Zusammenarbeit unabdingbar.
